«Вся жизнь — игра!» — заметил классик. И те, кто с ним соглашается, сами пишут правила, охотно выступают и в роли актеров, и в роли зрителей, а в конечном итоге – живут ярко и успешно. Бизнес – такая же игра. И вряд ли у кого-нибудь сейчас вызывает сомнение аксиома: лучше «выходить на сцену» не оппонентами, готовыми к перетягиванию каната, а партнерами, открытыми к диалогу и сотрудничеству.
Согласитесь, любой бизнес-процесс – это нескончаемая цепочка переговоров на разном уровне: начальник-подчиненный, инвестор-разработчик, заказчик-исполнитель. От того, насколько нам удается найти общий язык (выстроить отношения на уровне личного общения), зависит подчас общий итог дела, а в перспективе – будут ли наши компании развиваться или их ждет роль вечного студента, который никак не может сдать экзамен на зрелость.
История бизнеса «по-русски», с решением вопросов за столом или в бане, что удивляет и порой шокирует западных инвесторов, имеет у нас давние и очень прочные психологические корни. И если посмотреть ретроспективно – то еще и экономические результаты удивительные. Вспомните, за какой срок Россия вырвалась в мощные торговые державы и стала на равных конкурировать со старой Европой? Или сколько ей понадобилось лет, чтобы в веке 20-м стать индустриальным гигантом, чьи инженерные разработки не стыдились заимствовать явно или тайно промышленники Старого и Нового Света? Да и новый век со всеми его черными вторниками, дефолтами и финансовыми кризисами Россию на колени не поставил.
Переговоры с хлебом и солью
Если оставить в стороне перекосы вроде банных оргий, то да, дела серьезные, купеческие, партнерские (как, впрочем, и семейные) всегда решались у нас за накрытым столом. И дело здесь не в стремлении «подкупить» заинтересованную сторону обильным хлебосольством. В подсознании русского человека «преломить хлеб» — значит уже стать «своим», быть доброжелательно выслушанным и услышанным. Что в конечном итоге почти всегда означает найти приемлемое, выгодное для всех сторон решение.
За столом, если не уставленным разносолами, то хотя бы за легким «фуршетным», сделать это намного проще, чем за пустым. Там, где кроме бутылки воды со стаканом или папок с бумажками, глазу не на чем остановиться, все напряженно пытаются отстоять свою позицию, соблюсти свою выгоду, а не найти компромиссное решение. И никакие «невербальные позы» и манипуляторские приемы подстройки дыхания, мимики, жестов на этом уровне не работают. Все эти «психологические технологии» действуют только на уровне теории продаж за прилавком.
Договориться за накрытым столом с партнерами проще именно в силу психологического воздействия на любого человека красиво сервированного стола, ароматного запаха, вкусного блюда. Путь к каждому сердцу, как известно, лежит через желудок, даже если ваш визави – бизнес-леди. Но о переговорном меню речь пойдет чуть позже, сначала надо определиться с местом, ибо красиво, вкусно и недорого накрыть стол – сегодня не проблема, важнее – где этот стол стоит.
Место встречи можно изменить, но лучше этого не делать
Почему при выборе места для важных деловых переговоров чаша весов часто склоняется в сторону нейтральной территории, а не офиса одной из сторон, объяснять никому не нужно. «Ничейные земли» – своеобразный символ равных прав и возможностей участников, приглашение на встречу – знак внимания и уважения к этим правам партнера. Более того, соблюдая неписаные правила, выбор заведения, где пройдут переговоры с противоположной стороной, необходимо пусть чисто формально, но согласовать. Приглашение без предварительного одобрения воспринимается как ультимативное. В то время как заранее полученное согласие лишний раз покажет партнеру ваше расположение и готовность услышать чужую точку зрения.
Чем больше на этапе организации встречи продумано вопросов, тем более предсказуем ее результат. Заказывая ресторан для переговоров, столики в кафе, конференц-зал или апартаменты в гостинице, надо учитывать все. Даже расстояние до места встречи имеет значение: гость не должен ехать дольше, чем организатор. А еще всем надо где-то припарковать машину, помыть руки, удобно расположиться – то есть чувствовать себя комфортно даже в том случае, если придется несколько минут подождать задержавшихся участников.
Фуршетный стол: кофе-брейк, завтрак, бизнес-ланч или обед?
В последние годы старая традиция вести переговоры за накрытым столом возвращается в российскую бизнес-среду в новом формате: совмещая обычаи прошлого и настоящего, ориентированного на западных участников и их традиции. Рестораны, кафе, бары и даже гостиницы в свою очередь на спрос отвечают новыми и подчас нестандартными предложениями. Оборудуют специальные номера скоростным wi-fi, превращая их в office-room'ы, организуют прокат ноутбуков, ставят отдельные столики для переговоров в залах и холлах, устанавливают декоративные или «зеленые» перегородки, чтобы создать видимость изолированного, закрытого от посторонних взглядов пространства. Вот к ним мы и обратились за данными переговорно-ресторанной статистики и секретами переговорного меню.
Приведем несколько данных, не нуждающихся в комментариях:
- Две трети переговоров организуются в первой половине дня, между 10 и 14 часами. Заканчиваются они гораздо быстрее, чем вечерние, как правило, бизнес-ланчем или обедом. Вечерние деловые встречи начинаются после 16 с ужина и могут затянуться допоздна.
- Предпочтения в выборе помещения в порядке убывания: office-room, зал ресторана, холл/фойе, при необходимости сохранения переговоров в тайне — можно забронировать номер в гостинице .
- Мужская аудитория в зависимости от уровня и целей встречи пользуется и открытыми, и закрытыми помещениями, смешанная — если присутствуют женщины — чаще предпочитает отдельно стоящие столики в общих залах.
- Заказ столиков и меню производится накануне или за пару дней до переговоров. Меню заказывается в зависимости от времени переговоров и выделяемого бюджета.
- Сервировку традиционно заказывают с интервалами. К началу переговоров – подаются кофе, чай, соки, шоколад, легкая выпечка. К концу или перерыву – специальное меню: фуршетный стол с легкими холодными закусками или завтрак сервируется в формате небольшого шведского стола, если переговоры затянулись — накрывается бизнес-ланч или ужин, каждое блюдо которого оговаривается с участниками отдельно.
Завтрак или фуршет, организованный для партнеров – своеобразный шаг доброй воли, который всегда встречается противоположной стороной с одобрением. И в то же время грамотно рассчитанный стратегический ход: непринужденность, которая устанавливается за накрытым столом, – обеспечит половину успеха деловых переговоров.
* Материалы и иллюстрация предоставлены рестораном «Гранд-кафе» (отель «Спутник», Спб).
Расслабься и забудь о проблемах: Ресторан House mafia приглашает в гости 
Хочу быть красивой! Это решение остается только за женщиной 
Особенности шопинга в интернете. Как это работает?