При построении системы адаптации внутри компании полезно учитывать все ее аспекты: организационный, социально-психологический, профессиональный и психофизиологический. В данном обзоре использованы примеры из практики SEO-компании Demis Group.
Предпосылки и основные этапы создания системы
В том или ином виде профессиональная адаптация присутствует в любой компании для любой должности. Но наиболее выраженная потребность в ней, как правило, возникает в двух случаях:
- если новый сотрудник обладает более низкими профессиональными компетенциями, чем требуется для эффективного выполнения поставленных задач на новой должности;
- если в компании приняты собственные уникальные стандарты работы (профессиональные или технологические).
Важно отметить, что систему профессиональной адаптации нельзя создавать в отрыве от процессов, в которые вовлечен новый сотрудник с момента выхода на работу. Все должно быть подчинено единой логике. Например, до знакомства сотрудника с внутрикорпоративными стандартами приема в работу задач и отчетности по ним неправильно ставить перед ним профессиональные задачи.
Для достижения максимального результата, отдачи от профессиональной адаптации необходимо выстраивать именно систему мероприятий, направленных на отработку недостающих компетенций и/или передачу уникальных стратегий и стандартов работы, принятых в компании. Только в этом случае можно рассчитывать на заметные результаты.
Основными этапами создания такой системы будут:
1. Анализ текущей ситуации и понимание того, что именно в обязательном порядке требуется передать новому сотруднику.
2. Подбор адаптационных инструментов и внедрение процедур адаптации в реальную практику компании (разработка содержания адаптационных процедур, соответствующих стратегии развития и потребностям бизнеса).
3. Анализ эффективности системы адаптации и отдельных адаптационных инструментов.
4. Коррекция и доработка.
Каждый этап реализует свою цель и имеет свои инструменты и методы.
Анализ текущей ситуации
Здесь нам необходимо собрать информацию и сформировать представление о том, что в обязательном порядке надо передать новому сотруднику для его успешной адаптации в компании и должности. Обычно для этого используют следующие методы: наблюдение, опрос или беседа с линейными руководителями (держателями ключевых процессов).
Вопросы, на которые полезно получить ответ в первую очередь:
• С какими проблемами чаще всего сталкиваются новые сотрудники?
• Основные алгоритмы работы сотрудников на данной должности (данная информация дает еще и представление о том, чему в дальнейшем полезно будет дополнительно обучать уже работающих сотрудников).
• С какими подразделениями будет обязательно происходить взаимодействие нового сотрудника? Имена, фотографии и номера телефонов сотрудников данных подразделений, с которыми происходит взаимодействие.
Подбор адаптационных инструментов и внедрение процедур адаптации в реальную практику компании
Выбор эффективных инструментов для формирования программы адаптационных мероприятий достаточно широк и разнообразен.
Для передачи новым сотрудникам алгоритмов работы полезно использовать успешный опыт уже работающих сотрудников. Например, в компании Demis Group для Департамента продаж обязательным элементом адаптации является прослушивание подборки записей реальных разговоров успешных менеджеров по продажам, в которых отражены разные стратегии проработки основных возражений клиентов.
Также общепризнанными инструментами адаптации, которые используются и в Demis Group, являются:
• Адаптационный лист, где фиксируются все мероприятия адаптации, ответственные, результаты.
• Корпоративная книга нового сотрудника, где содержатся все актуальные инструкции, шаблоны писем, описание правил поведения в компании и основ корпоративной культуры.
• Дистанционные курсы (вводные: «О компании» и «О продуктах компании»).
• «Welcome-тренинг», отрабатывающий у сотрудника основные умения и передающий основные стратегии, которые ему потребуются для работы.
Например, в Demis Group на данном этапе для специалистов по продажам был смоделирован опыт успешных менеджеров по продажам и затем использован в качестве основы для системы профессиональной адаптации. Дело в том, что сфера деятельности SEO-компании Demis Group очень специфична и для того, чтобы успешно продавать такие услуги интернет-маркетинга, как «Оптимизация сайта», «Продвижение сайта», «Улучшение продающих качеств сайта» и др., менеджерам по продажам необходимо передать целый комплекс специальных уникальных знаний.
Для этого Учебным центром Demis Group использовались следующие инструменты:
- наблюдение
- анализ записи телефонных переговоров
- мозговые штурмы и групповые ролевые игры для считывания стратегий
- различные инструменты моделирования из НЛП (нейро-лингвистического программирования)
В итоге в Demis Group стали использовать в Welcome- тренингах специальные формы активности, направленные на передачу выявленных стратегий эффективной работы. Так как подобная работа позволила отсечь все лишнее и концентрированно выдавать только работающие инструменты, то результаты превзошли все ожидания. Вводный адаптационный период был сокращен почти в 2 раза – до 4,5 дней. А выход на плановую эффективность продавцов составил всего 1,5 месяца. В целом план адаптационных процедур в зависимости от направления деятельности специалиста, проходящего профессиональную адаптацию, может иметь разные элементы и содержание. Как правило, используется смешанный формат, когда сотрудник над одними темами работает сам, над другими – совместно с коллегами в «рабочих группах» и/или с наставником, над третьими – с помощью серии учебных занятий с тренером.
Не стоит забывать на данном этапе о вовлечении в данный процесс линейных руководителей и наставников. Как минимум, все процедуры и инструменты необходимо согласовывать с непосредственными руководителями подразделений, как максимум, руководители участвуют во всех этапах разработки, обкатки и внедрения адаптационных инструментов. Адаптационный период обычно завершается составлением индивидуального плана развития сотрудника. В нем показываются те навыки, которые необходимо развивать, мероприятия в компании, которые полезно посетить, материалы для самостоятельного изучения, перспективы карьерного и профессионального роста в компании. Все это способствует формированию лояльности и работает на удержание сотрудника внутри компании.
Эффективна ли система?
На завершающем этапе необходимо подсчитать количественные показатели эффективности системы профессиональной адаптации. Наиболее объективными показателями являются количественные. А среди количественных нужно отобрать те, где в достигнутом результате не менее 50% успеха можно отнести на счет выстроенной системы профессиональной адаптации. Приведем примеры таких показателей и конкретные результаты, которые были получены в компании Demis Group (замеры производились через 3 месяца после внедрения системы):
• Текучесть специалистов (среди менеджеров по продажам) снижена на 18%.
• Количество специалистов (среди менеджеров по продажам), досрочно вышедших на плановый уровень эффективности, то есть досрочно прошедших испытательный срок, увеличено на 15%.
• Процент выполнения плана всем Департаментом продаж за год увеличен на 30 – 40% по сравнению с предыдущим годом.
Дополнительно можно произвести замеры по следующим показателям:
• Период работы менеджера до момента совершения первой продажи (сокращен на 17% в случае Demis Group).
• Процент сотрудников, успешно прошедших испытательный срок.
• Процент сотрудников, уволившихся из компании в течение испытательного срока.
• Процент сотрудников, уволившихся в течение первого года работы.
Коррекция и доработка системы
В Demis Group Учебный центр регулярно корректирует и дорабатывает систему адаптации. Так, например, система профессиональной адаптации менеджеров по продажам за последний год улучшалась 3 раза, обновлялись смоделированные стратегии, добавлялись новые блоки и формы активности в Welcome-тренинг, усиливалось вовлечение в процесс линейных руководителей и наставников.
Третий и четвертый этапы полезно проводить регулярно, так как в современной изменчивой бизнес-среде те инструменты и стратегии, которые отлично работают сегодня, завтра уже могут безнадежно устареть.
В целом стоит отметить, что качественно выстроенная система профессиональной адаптации может ощутимо повысить общую эффективность работы бизнес-подразделений компании и увеличить ее продажи.
Александр Богомолов,
руководитель Учебного центра SEO-компании Demis Group
Татьяна Селиверстова,
менеджер по персоналу Demis Group
www.demis.ru
Правила комментирования
Эти несложные правила помогут Вам получать удовольствие от общения на нашем сайте!
Для того, чтобы посещение нашего сайта и впредь оставалось для Вас приятным, просим неукоснительно соблюдать правила для комментариев:
Сообщение не должно содержать более 2500 знаков (с пробелами)
Языком общения на сайте АиФ является русский язык. В обсуждении Вы можете использовать другие языки, только если уверены, что читатели смогут Вас правильно понять.
В комментариях запрещаются выражения, содержащие ненормативную лексику, унижающие человеческое достоинство, разжигающие межнациональную рознь.
Запрещаются спам, а также реклама любых товаров и услуг, иных ресурсов, СМИ или событий, не относящихся к контексту обсуждения статьи.
Не приветствуются сообщения, не относящиеся к содержанию статьи или к контексту обсуждения.
Давайте будем уважать друг друга и сайт, на который Вы и другие читатели приходят пообщаться и высказать свои мысли. Администрация сайта оставляет за собой право удалять комментарии или часть комментариев, если они не соответствуют данным требованиям.
Редакция оставляет за собой право публикации отдельных комментариев в бумажной версии издания или в виде отдельной статьи на сайте www.aif.ru.
Если у Вас есть вопрос или предложение, отправьте сообщение для администрации сайта.
Закрыть