Промышленная лестничная техника – это особое направление производства, в котором задействованы самые передовые и уникальные технологии. Немецкая компания Zarges, основанная в 1933 году, на сегодняшний день является всемирно признанным лидером в этой области, на счету которого множество патентов, авторских решений, уникальных технологий, что и позволило заручиться доверием в более 60 странах мира.
С 1996 года модульные леса - вышки, стремянки, многосекционные лестницы и лестницы специального назначения компании Zarges стали поставляться в Россию. Стоит заметить, что, несмотря на широкие возможности развития, российский рынок остается одним из самых трудных для работы. Об особенностях техники продаж и продвижения специальной лестничной техники может рассказать руководитель российского направления Zarges в ЗАО «КАЙМАН», Виктор Викторович Тимофеев, с первого дня продвигающий этот проект:
- Много ли конкурентов у Zarges в Европе и России? Насколько можно судить, производство промышленной подъемной техники является достаточно узкой областью.
- В России – НЕТ. В Европе все обстоит несколько по-другому, например, только в Германии у Zarges насчитывается 54 конкурирующих бренда. На российском же рынке Zarges стал первым производителем промышленной техники, которая была представлена на нем задолго до того, как рынок лестничной техники стал рентабельным и начал приносить какую-либо финансовую отдачу. Этот шаг был достаточно рискованным по очень многим причинам: от нестабильной политической ситуации – до российского менталитета. Поэтому работа по его освоению требовала не только физических и финансовых затрат. Мы вложили свою душу в эту технику...
Другие европейские компании «замахнулись на Россию» только спустя несколько лет.
Отличительной особенностью продукции Zarges является то, что она ориентирована, в первую очередь, на профессионалов. С 2000 года 80% поставляемой техники является исключительно профессиональной. Тем не менее, любая лестница или стремянка Zarges соответствует самым жестким европейским и российским требованиям к качеству изделия. Zarges экспортирует собственную продукцию в более чем шестьдесят стран мира.
- Но ведь лестницы высокого качества не могут быть дешевыми – приходилось ли Вам подстраивать цену на подъемники и лестницы Zarges к российскому рынку?
- Известная истина: Каждый товар найдёт своего покупателя.
Мы работаем в России, по российским законам, чтим Уголовный Кодекс, как говорил известный литературный герой, и вопрос цены – является жёсткой экономической величиной, с которой особо не поспоришь!
- Приходилось ли Вам менять ценовую политику в зависимости от различных экономических факторов, например, последнего финансового кризиса?
- Нет, цены мы не меняли и подчеркиваем тот факт, что в России у Zarges нет конкурентов в профессиональном сегменте. Но также подчеркиваем и то, что лестницы такого качества и такой надежности никогда не будут стоить дешево. Основанная в 1933 году компания Zarges именно потому и существует семьдесят семь лет, несмотря на любые экономические невзгоды, потому что производит технику, сделанную на совесть. Даже в один из самых трудных моментов, в кризис 1998 года, когда ЗАО «КАЙМАН» - представитель «Царгес», оказался с дорогостоящей техникой на руках, в ещё не раскрученном рынке, мы не опустили руки, поскольку прекрасно понимали, что подъемной техники такого качества на рынке России не было. А трудности – временные. Мы считали необходимым донести до сознания людей, что алюминиевый сплав, из которого сделаны лестницы, необычайно надежен. Техника сделана в Германии, немцами и для самих же немцев! Поэтому совсем не всё равно, «на какую лестницу раз в год самому забираться»!
- Приходилось ли Вам сталкиваться с трудностями при маркетинговом продвижении такой техники в России?
Да, приходилось и не раз. Зато я с уверенностью могу сказать, что Zarges является первооткрывателем алюминиевой лестницы для россиян. Для советского человека алюминий считался бытовым, мягким металлом, из которого делали провода, ложки-вилки и чайники, и в общении с представителями старшего поколения, такое мнение можно встретить до сих пор. Кроме того, в России традиционно для создания лестниц и строительных лесов использовалось дерево или железо, доступный и дешевый материал. Зачем стоит тратить деньги на дорогие подмости и стремянки российский потребитель просто не представлял.
Период с 1996 по 2001 года являлся одним из наиболее трудных в нашей работе.
Приходилось объяснять, что далеко не безразлично, какую лестницу стоит использовать для работы. Мы гарантировали, что на лестницах и стремянках Zarges число подъемов равняется числу спусков. Немецкий производитель всегда основательно подходил к созданию своей продукции, выбирая в качестве основного критерия не цену, а качество изготовления и безопасность человеческой жизни и здоровья.
Знаете ли Вы, что вся техника Zarges соответствует одному из самых жестких немецких стандартов качества – TÜV? Для ZARGES настолько важно соответствовать этому стандарту, что даже в тех случаях, когда он ужесточался, и выпущенная ранее продукция переставала ему отвечать, компания шла на огромные траты, перестраивая и реформируя свое производство, чтобы выполнить соответствующие предписания.
- Доводилось ли Вам самому пробовать работать на технике Zarges?
- Я могу сказать больше – на все привозимые лестницы Царгес я забираюсь сам и обязательно высказываю свое мнение и пожелания немецким партнерам, с которыми мы активно сотрудничаем. Сейчас, как и много лет назад, немецкий партнёр очень позитивно относиться к нашим пожеланиям. Потому что так, как эксплуатирую лестницы в России – не эксплуатируют нигде!
- Какие способы продвижения на рынке Вы используете?
- Еще лет пять назад неплохим способ рекламирования являлись периодические публикации в различных строительных изданиях и прайсах. Кроме того, Zarges стал одной из первых компанией, выпустившей каталоги своей продукции на русском языке. Забавный факт, первые из них появились в 1998 году и пользоваться ими в России продолжали ещё шесть-семь последующих лет!
Для публикаций о нашей компании мы придумывали специальную концепцию и оригинальные описания, которые давали немалый отклик. Но наши конкуренты быстро подражали внешнему виду наших публикаций, поэтому нам и приходилось переиначивать нашу рекламу по нескольку раз.
Два - три раза в год КАЙМАН, как представитель ЦАРГЕС, участвовал в выставках, в Москве, Санкт-Петербурге, Новосибирске, Омске, Сочи, Красноярске, Краснодаре. Это были и строительные и тематические выставки, к которым мы готовили специальные экспонаты.
Но сегодня мы уделяем большее внимание нашему сайту www.Zarges-all.ru, возможностям прямого заказа нашей продукции или каталогов прямо с сайта.
Получается, что немецкий подход к продажам подъемного оборудования, при котором покупателю просто предоставляется широкий выбор различных лестниц, плохо работает в России. При работе с российским покупателем необходимо уточнить много – много всевозможных данных: и для чего конкретно ему требуется подъемник или вышка, и как он планирует с ним работать, и как перевозить, и где хранить... Решение находится только после совместной проработки этой задачи. Ведь каждый сантиметр немецкой лестницы стоит немалых денег, а мы не хотим, чтобы клиент тратил деньги впустую.
Мы также стараемся создавать такие методики работы с клиентами, чтобы они могли быстро и эффективно донести полезную информацию для покупателя, используя веские и убедительные основания.
- Можете привести пример?
- Пожалуйста. Одним из наиболее частых вопросов, с которыми мы сталкиваемся в своей работе – «какую нагрузку способны выдержать Ваши лестницы?». Наиболее простым и понятным ответом мы считаем такой: «Все лестницы Царгес выдерживают 150 кг на ЛЮБУЮ ступень, ЛЮБОЙ лестницы в РАБОЧЕМ положении на ВЕСЬ срок эксплуатации». И это звучит от любого менеджера, для любого клиента, в любом филиале!
- Кто сегодня является покупателем техники Zarges?
- Подъемную технику «Zarges» используют и на Петербургском метрополитене, и в аэропортах Петербурга, Москвы, Екатеринбурга, и множества российских заводов, в том числе и «Силовые Машины», и «Адмиралтейские Верфи», птицефабрики и коммунальщики, работники ТЭК, энергетики, нефтяники и газовщики. Нашими лестницами и логистическими системами оборудованы табачные фабрики и предприятия пищевой промышленности, рекламщики и гостиничный бизнес. Все те, кто однажды на своём опыте понял: дешевле один раз купить качественную и надежную технику, чем всё время рисковать здоровьем и жизнями людей.
- Что Вы лично можете сказать о подъемном оборудовании Zarges?
- Несмотря на то, что мы продаем в основном промышленное подъемного оборудование, техника Zarges – Должна принадлежать лично работнику, её надо любить и доверять ей! Тогда она будет служить долго и безупречно! Это лестницы и стремянки для тех, кто хочет быть уверен в собственной безопасности и безопасности своих людей.
Мы гордимся продукцией Царгес. Наши клиенты верят нам. Наши клиенты приходят к нам снова и снова. Наши клиенты верят в ЦАРГЕС.
Офисы ЗАО «Кайман» в России:
Москва (495) 665-62-98
Санкт-Петербург (812) 293-91-19
Екатеринбург (343) 382-69-10
Сочи (8622) 98-59-07
Омск (3812)53-17-05
Сайт: https://www.zarges-all.ru